Сегментація і персоналізація: знаючи аудиторію, продавати більше

Відстань до покупки критично, важливо показати товар за меншу кількість переходів по сайту. Зайшли до нас за запитом купити штани, якщо не знаємо стать і вік - 4 варіанти: для чоловіків, жінок, хлопчиків, дівчаток. Тут би в нагоді дані пошукових систем і соціальних мереж по портрету користувача. Менше переходів = менше відмов і пішли відвідувачів без покупки.

Працюємо з даними і статистикою по товарах: Найпростіше - ланцюжки товарів: «з цим товаром зазвичай купують». Збільшуємо середній чек, причому істотно.

Найчастіше непогано спрацьовують продажу наборів. Наприклад телефон коштує 15000, окремо чохол 2000, гарнітура 3000, але в наборі всі три предмети пропонувати скажімо за 18000 або при покупці телефону і гарнітури - чохол в подарунок.

NB: в якості подарунка відмінно працює безкоштовна доставка - відтестувати на декількох магазинах.

Працюємо з цими та історією користувачів.

Відео: Знайомство з сегментацією в Personyze

Знаючи історію покупок, можна пропонувати нові товари після того як закінчився термін придатності старих. Можна робити пропозиції на основі даних про зовнішню ситуацію, погоду і т.д.

Приклад: магазин товарів для дітей. Є клієнтка, яка купує товари для малюка віком 1 рік, через рік можна запропонувати їй товари для дворічного і т.д. Плюс товарні добірки, сезонні збірки (зимові набори, набори для поїздок, відпустки на морі і т.д.). Для купують колиска для немовляти пропонувати комплекти пляшечок, підігрівач, ваги, ванночку, конверт, брязкальця, прорізувач і.т.д. Плюс до цього інформаційні добірки по тому, що необхідно новонародженому, поради лікарів і т.д.

Якщо масштаби дозволяють - в ідеалі розвинути аж до тематичної соц мережі і онлайн консультацій, з великою часткою корисності і, зрозуміло, з попутними продажами.

Збирати такі дані легко. Плюс можливості ретаргетінга, співпраця з інформаційними сайтами т.д.

Відео: Сегментація бази

NB: варто ділити на ті? хто зробив покупку і окремо збирати базу тих хто не купив, але, ймовірно, зацікавлений. За останніми працювати з кинутими кошиками. Обов`язкова початкова серия листів, регулярні нагадування про себе.

Працюємо з сегментами. Для кожної групи треба підібрати відповідні аргументи до покупки і супутні товари. На популярний товар робити кілька описів, Лендінгем під різні сегменти аудиторії. І так далі

Зараз деякі компанії досить глибоко вкорінилися в сферу сегментації користувачів, ділячи їх часом на сотні видів, складаючи психологічні портрети. Ідея тут така: продавати не товари а продавати конкретній людині. Тобто створювати потреби, робити Лендінгем узкозаточеннимі, робити клієнтів постійними.

Ось історія з оффлайна: перед від`їздом на відпочинок кілька тижнів тому я забіг в SunLight (щось на зразок Бургеркінга в ювелірному світі) - купити пару дрібничок. Вибираю.

Поруч ціла черга людей за подарунками: Санлайт збирає дані, в тому числі і телефони своїх клієнтів і сегментований розсилає запрошення прийти в магазин і отримати подарунок. Зрозуміло, що це не благодійність, але стоїть натовп і їй просто роздають якісь там недорогі підвіски.

Тут за прилавок заходить жінка середніх років, явно стоїть в харчовому ланцюжку вище звичайних консультантів. До неї відразу звертається чоловік, показуючи СМС: де мовляв дарунок отримати? Відразу вона каже що ось в цій черзі, АЛЕ, до цій підвісці по знижці можна придбати зовсім недорогу ланцюжок, давайте я вам покажу і, не чекаючи згоди, дістає коробку з ланцюжками: Ви можете оплатити її і бонусами зі своєї картки, а ось ще підходяще кільце. (Ситуація нагадує анекдот про спорядження для риболовлі).

Відео: Сегментація клієнтів в консалтингу. Як продавати дорожче

Далі, додавши до безкоштовної підвісці недорогу ланцюжок і вже більш істотне кільце, вона відправляє клієнта до каси де немає черги за подарунками і власне дуже швидко проходить розрахунок ...

Збирати дані легко, залучати за цими даними відвідувачів теж не дуже складно, але ось завершити процес продажем, це вже складніше.