Воронка продажів, етапи продажу в електронній комерції на прикладі блогу

Що таке воронка продаж? Власне це процес продажу від першого контакту з потенційним покупцем, до здійснення угоди. Робота на лійкою дозволить вам оптимізувати продажу, знаходити вузькі місця і коригувати їх, в результаті підвищувати конверсію і свій дохід.

В електронній комерції фінальним етапом воронки може бути не продаж, а клік, заповнення форми і т.д., тому тут цілком можна застосувати і термін воронка конверсії - тобто послідовність етапів від першого контакту до скоєння певного дії.

Ось приклад воронки для SMM послуг : реклама, первинний контакт gt; переговори gt; узгодження договору gt; підписання договору, оплата gt; продовження договору і послуг gt; рекомендації.

А ось приклад для когось харчового продукту: реклама на тв, первинний контакт gt; другий контакт - побачили на полиці в магазині gt; покупка gt; наступні покупки (якщо товар сподобався) gt; порадили друзям.

Якщо вимірювати кожен пункт в кількості залучених до нього клієнтів, то як, правило, він уже попереднього. Наприклад, продаємо послуги ремонту квартир: дали рекламу в розсилці міського порталу від 1000 передплатників gt; отримали 20 дзвінків gt; призначили 5 виїздів зморщок / консультанта gt; уклали 2 договори. У графіку це буде виглядати так:

Розбиваючи воронку на етапи ми можемо простежити, які з них варто опрацювати для більшої конверсії. На прикладі з послугами ремонту: якщо хочемо отримати більше замовлень, то є такі шляхи:

1. Купити більше реклами (зробити її краще).
2. Відправити телефонного оператора на курси підвищення продажів і по телефону.
3. Надіслати зморщок / консультанта на тренінг по переговорах.

Якщо мова йде про невеликому місті, то рекламні можливості мають певний стелю, далі якого вкладення в рекламу перестають викликати адекватну віддачу в дзвінках і клієнтів. Це характерно і для нішевого маркетингу. наприклад, купуючи рекламу на SEO блогах зовсім необов`язково купувати її на всіх блогах тематики, адже аудиторія таких ресурсів сильно перетинається, досить охопити кілька ключових точок.

Що в підсумку: нам залишається робота по пунктам 2, 3. Тут варто оцінити витрати, перспективи і порівняти поточну конверсію цих ланок. Конверсія оператора становить 25%, конверсія зморщок / консультанта 40%. Стало бути слабка ланка у нас - це оператор і починати треба з нього.

Далі все-таки перейду до основної теми цієї посади.

Відео: Що Таке Воронка Продаж? [# ЕстьОтвет | Випуск №50]

Воронка продажів в електронній комерції на прикладі блогу

Як багато хто з вас знають, деякий час на adne.info я займаюся продажами движка соціальних голосувань Ізбірнет. Як виглядає воронка продажів в даному випадку:

Відео: БМ: Автоматизовані воронки продажів

1. Аудиторія блогу - те коло людей, яким я пропоную інформацію про продукт.

2. Інформаційні пости, в яких я привожу кейси, зв`язані з використанням Ізбірнета (два приклади):

• 21 тисяча переходів з Вконтакте за день - черговий SMM кейс
• ВЧ запит мільйонник в топ Яндекса і Гугла за рахунок соціалок, зі смішним бюджетом в 1500 р.- разово

Відео: Катерина Самогаева - Як побудувати відділ продажів (amoCRM)

Не всім цікава ця тема, не всі побачать посилання в твітері, прочитають розсилку і т.д. В результаті це коло значно вужче попереднього.

3. З інформаційних постів і банера на блозі зацікавлені відвідувачі переходять на Landing Page, сторінку продажу, цільову сторінку движка соціальних голосувань.

4. Завершує процесу - оплата товару.

5. Далі я іноді намагаюся отримати рекомендації та відгуки покупців (використовую їх на Landing Page)

Як тут визначити слабкі ланки?

Останнім часом я для даних задач використовую Яндекс.Метрику. Налаштовую мети - перехід на Landing Page і перехід на оплату. Далі відстежую два напрямки:

1. Трафік на інформаційні пости (з пункту 2). Далі переходи на Landing Page, переходи на оплату. Так визначаю ефективність постів.

2. Загальний трафік на блозі, кількість переходів на Landing Page за мінусом переходів з ІНФОПОСТ, кількість переходів на сторінку оплати. Так визначаємо ефективність банера, час, коли варто його змінити або перемістити.

В ідеалі, звичайно відстежувати і безпосередньо оплату, але даними інструментами це не вирішиш.

Варто зауважити, що конверсія з постів значно вище ніж конверсія з банера, однак часто такі пости публікувати не вийде (причина проста: кейси напрацьовуються не за один день і вимагають багато часу, щоб показати, вам, шановні читачі, цікаві результати). Банер же може висіти нескінченно довго, надаючи нам широкий простір для експериментів.

нарешті, значна увага приділяю Landing Page. Її переробляв вже кілька разів домагаючись більш високою конверсії.

Повернемося до теми статті і зробимо деякі висновки: робота з лійкою продажів дозволяє:

1. З`ясувати скільки контактів (і грошей, витрачених на рекламу) дають одну продаж.
2. Визначити на яких етапах продажу губляться клієнти, тобто у яких етапів воронки низька конверсія.
3. На основі поточних показників можна спрогнозувати прибуток від підвищення витрат на первинний контакт (рекламу, холодні дзвінки)
4. Ставити нормативи для кожного з етапів продажів (наприклад, розіслати стільки-то комерційних пропозицій, купити стільки-то трафіку, опублікувати стільки-то постів і т.д.).